Focos de atención
Director de tienda, Director de operaciones de ventas, Director de operaciones minoristas, Director de equipo de ventas, Supervisor minorista, Director de ventas y merchandising, Director de tienda minorista, Director de ventas de distrito, Director de ventas regional, Director de ventas y marketing, Director de merchandising, Director de ventas, Representante de ventas.
Todos hemos estado alguna vez en una tienda y hemos visto los expositores de productos a la venta. Pero pocas veces pensamos en los "entresijos" de cómo llegan hasta allí todos esos productos. Ahí es donde entran en juego los gestores de ventas minoristas. Gestionan las operaciones diarias de venta al por menor para garantizar que los compradores tengan acceso a un surtido de productos que la tienda espera vender para obtener beneficios y continuar con su actividad.
La selección, el pedido, la recepción, la fijación de precios y el almacenamiento de mercancías en estanterías y expositores requieren mucho trabajo. Por eso, los directores comerciales no trabajan solos, sino que suelen dirigir un equipo que puede incluir vendedores, reponedores, cajeros, empleados de atención al cliente e incluso personal de seguridad. Pero, al fin y al cabo, depende de los directores asegurarse de que los clientes disfrutan de la experiencia de compra que desean, para que vuelvan una y otra vez.
- Aprender cómo funcionan los comercios minoristas
- Formar parte de un equipo unido que garantiza la satisfacción del cliente y contribuye a aumentar los beneficios de la empresa.
- Buenas perspectivas salariales con posibilidad de primas o comisiones
- Recibir prestaciones para empleados, incluidos descuentos en tiendas
Horario de trabajo
- Los gestores de merchandising/ventas minoristas trabajan a tiempo completo, a veces por la noche o los fines de semana. Pueden ser necesarias horas extraordinarias en temporadas o eventos de gran afluencia.
Tareas típicas
- Revisar los datos de ventas para evaluar las tendencias de compra y ajustar el inventario y los planes de venta en consecuencia.
- Aprovechar las herramientas tecnológicas para identificar los hábitos de compra
- Establecer presupuestos y proyectar las ventas y los beneficios estimados
- Decidir descuentos y precios promocionales para mercancías o eventos adecuados.
- Establecer estrategias de captación y fidelización de clientes
- Determinar las tácticas de marketing más eficaces
- Escuchar e intentar resolver los problemas de los clientes relacionados con las ventas o el servicio.
- Gestionar o asignar a alguien la gestión del inventario, lo que incluye hacer inventario de los artículos, recibir las entregas, revisar las facturas y utilizar el software de seguimiento del inventario.
- Trabajar con los miembros del equipo de ventas y asignar áreas de responsabilidad
- Establecer cuotas de ventas razonables
- Organizar sesiones de formación y garantizar que la formación esté documentada y se mantenga actualizada.
- Invertir en el desarrollo de los equipos para que sean más eficaces y productivos.
- Proporcionar información oportuna a los empleados sobre su rendimiento e inspirarles para que fijen y alcancen objetivos.
- Reunirse con los equipos de marketing y publicidad, los jefes de almacén o los departamentos de investigación y diseño, según sea necesario.
- Entrevistar y contratar a nuevos trabajadores
- Colaborar con concesionarios, distribuidores y otros socios externos
Responsabilidades adicionales
- Comprender y utilizar los programas de punto de venta y de contabilización del tiempo, según sea necesario.
- Buscar oportunidades de venta cruzada de productos
- Revisar los argumentos de venta, las presentaciones y otras ideas para impulsar las ventas.
- Revisar los datos sobre robos y trabajar con el personal para mitigar las pérdidas
- Cooperar con las fuerzas del orden, según proceda
- Revisión y actualización de los procedimientos operativos normalizados
Habilidades blandas
- Analítica
- Atención al detalle
- Habilidades de comunicación
- Servicio de atención al cliente
- Decisivo
- Confiable
- Flexible
- Orientado a objetivos
- Independiente
- Iniciativa
- Innovador
- Integridad
- Liderazgo
- Motivado
- Organizado
- Paciente
- Resolución de problemas
- Trabajo en equipo
Habilidades técnicas
- Capacidad para formar a otras personas
- Familiaridad con los productos que se venden
- Conocimientos generales de matemáticas
- Software de gestión de inventarios
- Estrategias eficaces de venta y atención al cliente
- Programas y equipos de punto de venta
- Entornos de venta al por menor y funcionamiento de las tiendas
- Programas de ventas y marketing
- Software de seguridad de las transacciones
- Conocimiento del hurto organizado en el comercio minorista
- Comercios minoristas
- Comerciantes mayoristas
- Fabricantes
Los directores de ventas minoristas tienen gran parte de la responsabilidad de garantizar la rentabilidad de las empresas. Cuando una empresa no gana dinero, corre el riesgo de quebrar. Así que, en cierto sentido, la seguridad laboral de todos depende, al menos en parte, de la actuación del jefe de ventas.
Por ello, el puesto conlleva bastante estrés. También implica trabajar horas extras durante las vacaciones y otros días de grandes eventos de ventascomo el Black Friday, el Cyber Monday y el Amazon Prime Day.
Hoy en día, el comercio electrónico representa una parte importante de todas las ventas al por menor. Las compras en línea son cómodas, ofrecen una mayor selección de productos y permiten ahorrar en comparación con la compra del mismo artículo en una tienda. Por eso los minoristas siguen invirtiendo mucho en tiendas online y aplicaciones.
Mientras tanto, los clientes se han acostumbrado a experiencias más personalizadas gracias a las empresas que aprovechan el análisis de datos en línea para ofrecer campañas, promociones y recomendaciones de productos personalizadas.
Esto ha contribuido a que los clientes exijan aún más, lo que ha desatado la competencia entre empresas que luchan por los mismos consumidores objetivo. Por ello, las empresas están recurriendo a la venta omnicanal, integrando experiencias entre tiendas físicas, sitios web y aplicaciones móviles para ofrecer experiencias de compra más fluidas y coherentes.
Los profesionales de las ventas suelen ser extrovertidos y están motivados para utilizar su talento para ganar más dinero. Suelen tener una sólida ética laboral y pueden haber empezado a trabajar a una edad temprana. Muchos muestran una mentalidad emprendedora desde muy pronto, lanzando sus propias pequeñas empresas. Se sienten seguros de sí mismos y cómodos hablando con los demás, un rasgo que puede haberles venido de participar en actividades extraescolares en la escuela o simplemente de formar parte de una gran familia.
- Por lo general, se necesita un título de bachillerato o GED, pero no es necesario un título universitario para todos los puestos.
- Según O*Net, 65% de los directores de ventas son licenciados. Las carreras universitarias más comunes son empresariales, marketing y contabilidad o finanzas. Lo ideal es que los estudiantes elijan un área de especialización relacionada con las ventas al por menor.
- La amplia experiencia en ventas al por menor es sin duda la característica más buscada por los empresarios (cinco años de experiencia es la norma).
- Muchas empresas contratan desde dentro, es decir, promocionan a los empleados actuales a puestos directivos. Las empresas suelen ofrecer formación en el puesto de trabajo a los nuevos jefes de ventas y pueden enviarlos a cursos para perfeccionar sus habilidades.
- Existen numerosas opciones de certificación que pueden ayudar a los directivos a mejorar sus credenciales, como:
- Asociación Internacional de Marketing y Gestión de Productos Certified Innovation Leader, Agile Certified Product Manager, o Certified Product Marketing Manager
- Asociación Nacional de Profesionales de Ventas Líder de ventas profesional certificado
- Los estudiantes deben buscar universidades que ofrezcan carreras en empresariales, marketing o contabilidad y finanzas, con especialización en ventas al por menor o merchandising.
- Busca programas que ofrezcan prácticas u otras oportunidades para adquirir experiencia práctica.
- Compare siempre los costes de matrícula y otras tasas. Revisa tus opciones de becas y ayudas económicas.
- Averigua si el programa colabora con empresas que contratan a licenciados.
- Tome nota de las estadísticas de graduación y colocación laboral de los antiguos alumnos
- Los estudiantes de bachillerato deben cursar asignaturas de empresariales, finanzas, matemáticas, inglés, comunicaciones, informática, estadística, psicología y oratoria o debate.
- El conocimiento de una segunda lengua puede ser útil en muchos ámbitos, así que considere la posibilidad de tomar clases o de estudiar por su cuenta.
- Participar en actividades extraescolares en las que aprender sobre trabajo en equipo, liderazgo, gestión y dirección de proyectos.
- Tener experiencia en ventas es vital. Busca trabajos a tiempo parcial en los que puedas acumular experiencia en ventas u otro tipo de comercio minorista.
- Un título universitario no siempre es necesario, pero mejorará tus credenciales. Una licenciatura en empresariales con especialización en gestión de comercios minoristas puede ser la mejor base educativa para algunas ofertas de empleo, pero otras pueden requerir una formación más contable.
- Solicita prácticas a través de tu centro de estudios o por tu cuenta.
- Leer revistas y artículos de sitios web relacionados con el comercio minorista y el merchandising
- Considere la posibilidad de realizar cursos ad hoc a través de Coursera u otros sitios para aprender más sobre temas relacionados con el comercio minorista
- Solicita una entrevista informativa con un gerente de una tienda local. A ver si puedes ser su sombra durante unas horas.
- Consulte portales de empleo como Indeed.com, LinkedIn, Glassdoor, Monster, CareerBuilder, SimplyHiredo ZipRecruiter
- No esperes empezar en un puesto directivo. A menos que ya tengas años de experiencia laboral, tendrás que optar primero a puestos de nivel inicial.
- Muchos pequeños puestos de trabajo son anunciados por los empleadores locales en Craigslist
- Revisa atentamente las ofertas de empleo y compara las cualificaciones exigidas con tu formación. Solicita los puestos para los que estés más cualificado y sigue trabajando para mejorar tus cualificaciones.
- Mantente en contacto con tus compañeros de clase y utiliza tu red de contactos para obtener sugerencias de trabajo. La mayoría de los empleos se siguen encontrando a través de contactos personales
- Pregunta a tus profesores o antiguos jefes si están dispuestos a servirte de referencias personales.
- Echa un vistazo a algunos ejemplos de curriculum vitae de Retail Sales Manager y ejemplos de preguntas para entrevistas
- Practique simulacros de entrevistas y vístase adecuadamente para las entrevistas¡!
- Considere la posibilidad de trasladarse a una zona con más ofertas de empleo. Estados como California, Illinois, Nueva York, Florida y Massachusetts tienen los niveles de empleo más altos para directores de ventas en general, según la Oficina de Estadísticas Laborales.
- Manténgase al corriente de lo que sector minoristay utilice sus conocimientos para aumentar las ventas y evitar problemas.
- Llegue a dominar todos los programas de software que necesita conocer, ya sea para inventario o para la gestión de las relaciones con los clientes
- Forme bien a los miembros de su equipo y desarrolle equipos fuertes y eficaces. Cree un entorno de trabajo acogedor y motivador.
- Resuelva rápidamente los problemas de los clientes e intente que todos ellos se sientan satisfechos y dispuestos a seguir haciendo negocios con la tienda de su empresa. Es mucho más rentable mantener a un cliente existente que captar uno nuevo
- "Aumentar la retención de clientes en un 5% puede incrementar los beneficios entre un 25 y un 95%", señala Motor de salida. "La tasa de éxito de vender a un cliente que ya tienes es del 60-70%, mientras que la tasa de éxito de vender a un cliente nuevo es del 5-20%".
- Comunicarse regularmente con la dirección, las partes interesadas y terceros para garantizar que los objetivos de ventas y los plazos estén claramente definidos y sean alcanzables.
- Dile a tu supervisor que te interesa progresar en tu carrera y pídele consejo.
- Obtener una certificación profesional como la de la Asociación Nacional de Profesionales de Ventas Líder de ventas profesional certificado
- Considera la posibilidad de obtener un título en empresariales u otro título relacionado si no lo tienes (o un título de posgrado, si ya tienes una licenciatura).
- Manténgase activo en organizaciones profesionales como la Federación Nacional de Minoristas, Red Nacional de Ventaso la Asociación Profesional de Ventas
- Siga ampliando su red de contactos y su reputación como profesional del sector minorista.
Páginas web
- Asociación Americana de Profesionales de Ventas Internas
- Asociación para el Desarrollo del Talento
- Asociación de Anunciantes Nacionales
- Asociación de Empresas de Ventas y Marketing
- Franquicia Directa
- Gestor de ventas de regalos Asociación
- Asociación Internacional de Franquicias
- Asociación Internacional de la Gran Distribución
- Asociación Nacional de Profesionales de Ventas
- Asociación Nacional de Mujeres Profesionales de Ventas
- Asociación Nacional de Desarrollo Empresarial
- Federación Nacional de Minoristas
- Red nacional de ventas
- Asociación Norteamericana de Ingenieros de Ventas
- Asociación Norteamericana de Comerciantes Minoristas
- Asociación Profesional de Ventas
- Asociación de Líderes de la Industria Minorista
- Ejecutivos de ventas y marketing internacionales
- Asociación de Gestión de Ventas
- Asociación de Gestión Estratégica de Cuentas
Libros
- Cómo ser un gran vendedor... ¡el lunes por la mañana!, por David R Cook
- Retail Gangster: The Insane, Real-Life Story of Crazy Eddie, por Gary Weiss
- Guía práctica del líder minorista: Cómo dirigir una tienda increíble en la que todo el mundo quiera trabajar, por Kit Campoy y Alicia Rust
El potencial salarial y las perspectivas laborales de los directores de ventas al por menor parecen bastante buenas. Aun así, este trabajo no es para todo el mundo. El nivel de responsabilidad es alto y las horas de trabajo pueden ser una locura durante las temporadas altas. Además, se necesitan varios años de trabajo en el sector para acceder a un puesto directivo.
Si siente curiosidad por algunas opciones profesionales relacionadas, considere las siguientes ocupaciones similares.
- Director de Publicidad, Promociones y Marketing
- Agente de ventas de seguros
- Analista de estudios de mercado
- Responsable de Relaciones Públicas y Recaudación de Fondos
- Director de Compras, Comprador y Agente de Compras
- Trabajador de ventas al por menor
- Ingeniero de ventas
- Representante de ventas al por mayor y de fabricación
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